一汽夏利的“安全”救赎骏派D60重塑渠道信心周和双/文

“近三年，天津一汽（即一汽夏利）的销量持续下滑，导致经销商大部分持观望态度，但年初我们已经抑制了这种局面，现在我们首先要巩固现有渠道，恢复经销商信心，并在此基础上逐渐提升渠道的数量和积极性。”日前，天津一汽汽车销售有限公司总经理（一汽夏利全资的销售公司）黄春明在接受经济观察报记者采访时如是说。

在黄春明看来，主打高安全性的骏派D60是一款能重塑经销商信心的产品，无论是新车销售利润，还是售后服务利润，售价区间6.49万-9.99万元的骏派D60均与此前夏利和威志的产品有着本质上的不同。

一汽夏利副总经理兼产品开发中心主任金叙龙表示，骏派D60的供应商体系包含诸多国际知名供应商，例如丰田发动机、爱信变速器、电装的空调、丰田纺织的内饰等。在其看来，骏派D60是一款安全性、环保凸出的高品质车型：“C-NCAP59.6分，是SUV类别最高分，车内空气质量可以媲美奥迪A6L的水准。”这些特色将使得骏派D60与以往一汽夏利的产品彻底区分开来，在自主品牌A级SUV领域打开市场。

据天津一汽汽车销售有限公司副总经理党仁介绍，13万辆是年天津一汽的目标，也是盈亏平衡点，可拆解为两部分，一部分是夏利和威志，去年销量为7万辆，一部分是新产品骏派SUV，目标销量为6万辆。

显然，在一汽夏利因连续两年亏损被带帽后，骏派D60已经成为整个一汽夏利的研发团队、营销团队、经销商队伍寄予重望的产品。

在负责销售的黄春明看来，要想保证年一汽夏利的13万辆的销量，首先要让经销商摒弃观望态度，让其全力开卖骏派D60，但首先需要让经销商看到钱景。

“原来夏利的车型平均售价在4万元，现在骏派平均售价在8万元，以前夏利经销商的利润主要体现在新车销售上，售后方面的收益方面很不理想。”黄春明表示。

此前，1月份召开的一汽夏利全国经销商大会上，一汽夏利总经理田聪明也提及了年未能完成的13万辆年度目标，认为目前解决一汽夏利亏损问题的关键点还是销售端发力。

“我希望骏派D60销量上来后，60%的经销商能够实现盈亏平衡，我们去年给每家经销商40-70万元的补贴。”党仁表示。

而在黄春明看来，骏派D60带给经销商的不仅是数倍于夏利和威志的单车销售利润，更多的是带领经销商实现的转型升级。

一汽夏利对前一万名购买骏派D60的车主调研后发现，车主对店面、布置、服务，甚至环境温度等的要求，远高于夏利和威志车主的要求。

“这些客户买骏派后，回4S店保养的比率也比以往车型的车主有显著提升，这意味着我们的经销商在售后服务领域的收入会逐步提升。比如投保险的除了交强险，商业险也会选择；还有加装导航、加装包围、前后保险杠等对车的美观性和舒适性的需求，都会给经销商带来收益的增长。随着天津一汽产品的升级，相信经销店的利润会有所增长。”黄春明表示。

然而，让经销商看到新车销售和售后的利润后重塑信心，还仅仅是一汽夏利扭亏计划的第一步。

骏派D60如何传播，特别是让经销商以何种卖点打动消费者，成为重新上路的一汽夏利营销团队的巨大考验。

在经过和研发团队磋商后，安全成为了一汽夏利整个团队一致认定的卖点。而骏派D60的“安全”不仅仅是停留在C-NCAP的五星标准上，还包括C-NCAP之外的主被动安全配置以及内饰材料方面的全方位安全。

此前，一汽轿车的奔腾X80就因获得当时C-NCAP最高分而获得